Всем нам свойственно ошибаться, и когда речь идет о купле и продаже элитной недвижимости, то ошибки здесь бывают и у покупателей, и продавцов. Об ошибках покупателей на рынке загородной недвижимости мы уже писали ранее, а в сегодняшнем посте речь пойдет о тех ошибках, которые совершают продавцы во время переговоров о продаже своей собственности.
Продажа загородного дома - дело не быстрое: надо запастись терпением, хорошим настроением и хорошим агентом по недвижимости и совместными усилиями подталкивать этот паровоз вперед. Рынок большой, перенасыщенный объектами, покупатели катаются от одного особняка или участка к другому, вертят носами и выбирают из самого лучшего. Но, наконец, приходит долгожданный результат: вот он, возможный будущий владелец. Приехал, понравилось, предлагает встречаться и «обсуждать». Иногда, правда, такой встречи не происходит, и пожелания обеих сторон профессионально обрабатываются командой риелторов и юристов и теннисными мячиками летают туда-сюда от покупателя к продавцу, - но, в любом случае, происходит обмен мнениями и пожеланиями между продавцом и покупателем. И вот здесь-то собственник из-за жадности, отсутствия опыта предыдущих сделок, недоверия к своему брокеру или просто плохого настроения, порой, совершает критические ошибки, оборачивающиеся потерей покупателя или крайне невыгодными финальными условиями сделки. Что это за ошибки и как их избежать?
1. Предлагает обменяться телефонами с покупателем, раздает свои визитные карточки
Такие вещи допустимы только при безусловном доверии между продавцом и его агентом - например, вы вместе делали уже не одну сделку, или ваш риэлтор - близкий друг семьи. В противном случае, раскрытие своих контактов неминуемо для агента означает потерю сделки, т.к. продавец и покупатель могут договориться «напрямую» и «кинуть» риэлтора. Т.к. ни один дом, как правило, с первых переговоров не бывает продан, можно быть уверенным: единожды поделившись своей визиткой с потенциальным покупателем, продавец рискует остаться в полном одиночестве со своим домом. Т.к. его агент не только более не приведет покупателя, но и сообщит всему риэлторскому рынку о поведении собственника и большинство действительно профессиональных агентов откажутся работать по такому объекту.
Но, предположим, собственник никого «кидать» не собирается и просто хочет таким образом повысить доверие покупателя и раскрыть карты. Мы бы тоже не всегда рекомендовали сторонам общаться напрямую: хороший агент по недвижимости - далеко не посредник, а профессиональный менеджер, управляющий проектом. Агент разубедит покупателя в необоснованности тех или иных сомнений или предложений, разработает максимально комфортную схему проведения сделки, сформирует объективную рыночную ситуацию - в конце концов, убедит покупателя и продавца найти компромисс и общие точки соприкосновения. Напрямую стороны часто не могут договориться просто по причине нежелания слушать друг друга, из-за чрезмерной гордости или неверных представлений о каких-то юридических нюансах. Поэтому мы не рекомендуем убирать агента из цепочки согласования сделки: хороший менеджер проекта - залог того, что дом будет продан с максимальной выгодой и минимально потраченными нервами.
2. Отказывает покупателю в проведении строительной экспертизы
Дабы избежать ситуации с «котом в мешке», большинство покупателей стремятся убедиться в качестве приобретаемой недвижимости и в отсутствии скрытых дефектов в здании, способных вылиться в колоссальные затраты, требуемые для их устранения. Поэтому проведение независимой строительной экспертизы - необходимый и обоснованный этап принятия решения о покупке загородного дома или таунахуса.
Если в доме имеются известные собственнику проблемы, лучше сказать о них сразу, предложив инструменты для их устранения (или дополнительную скидку), нежели пытаться сокрыть такую информацию. Если в доме «плывет» фундамент, либо отсутствует внутренняя гидроизоляция на каком-то из перекрытий, это неминуемо вскроется при эксплуатации дома. В дальнейшем в судебном порядке покупатель сможет не только отсудить свои деньги обратно и вернуть дом бывшему владельцу, но и потребовать денежной компенсации.
3. Отказывается предоставлять необходимый пакет документов стороне покупателя для проверки законности права собственности
Что есть необходимый пакет документов по недвижимости? Для регистрации перехода права собственности в органах кадастра и картографии достаточно лишь наличия копия свидетельства о праве собственности, согласия супруги (супруга) на сделку и справки, что никто в доме не прописан.
Но это далеко не конечный список: грамотный юрист будет запрашивать подробную историю перехода прав собственности, предыдущие договора купли-продажи, кадастровые паспорта на дом и на участок, свежие выписки из ЕГРП, межевое дело, брачный договор и много чего другого. Сделки с недвижимостью, как правило, касаются крупных сумм денег, и понятно стремление покупателя максимально обезопасить себя от возможных проблем в будущем. Если собственник отказывается предоставлять требуемые документы, возможно, с объектом действительно что-то нечисто - скорее всего, агент и юрист покупателя отговорят его от такого приобретения.
4. Отказывается предоставлять даже минимальную скидку покупателю
Есть золотое правило на рынке недвижимости: никогда не ставить цену «в пол». Даже если продавец понимает свое «дно», по которому он может продать свой дом, при продаже необходимо ставить цену «дно» плюс 10 процентов, т.к. все покупатели просят скидку. И если вы поставите минимально возможную стоимость, двигаться будет просто некуда. А психологически редкий человек способен сделать такое крупное приобретение, как загородный особняк или участок, не получив даже символической скидки.
Но часто происходит нечто другое: продавец выставляет цену немного ниже рынка (такую, по которой в результате сделки и происходят), агенты начинают приводить ему потоком возможных покупателей, и, видя увеличивающееся число просмотров, собственник задирает цену под небеса - мол, покупатели и так в очереди стоят. В очередь выстроенные покупатели - это когда имеется действительно несколько человек, в любой момент готовых дать задаток на дом по согласованной, устраивающей обе стороны, цене. Просто же участившиеся просмотры дома - вовсе не повод преисполняться важности и жесткости в ценообразовании.
Агент продавца всегда заинтересован продать максимально дороже, ведь от этого зависит его комиссия - лучше послушать своего брокера и немного подвинуться в цене, чем заморозить деньги в недвижимости еще на несколько лет в поисках более щедрых покупателей. Ибо всегда есть риск, что через несколько месяцев появится существенный фактор срочности, и дом придется отдавать с огромным дисконтом как «горящее» предложение, существенно теряя в деньгах.
5. Разграничивает «свои» деньги и комиссию риэлтора
Часто на переговорах можно услышать от собственника: «Я не могу вам дать еще больше скидку, ведь мне еще надо пять процентов риэлтору заплатить!» - такие заявления, прежде всего, дискредитируют агента по недвижимости и настраивают потенциального покупателя против него.
Комиссионное вознаграждение риэлтора и его размер должны оставаться исключительно предметом обсуждений между заказчиком и агентом, но никак не выноситься на суд третьей стороны. Ведь те 4-5 процентов, о которых идет речь, - обоснованная стоимость работы многопрофильного профессионала: специалиста по рекламе, привлечению покупателя и проведению сделки. Обсуждать цену этой работы, тем более пытаясь урезать ее за счет скидки клиенту, последнее дело для продавца.
Для увеличения заинтересованности агента в высокой стоимости продажи объекта мы рекомендуем продавцу прописывать в договоре пропорциональное увеличение процента, в зависимости от финальной стоимости реализации: чем дороже продастся дом - тем выше будет процент риэлтора. Поверьте - агент отработает на «пять с плюсом»!
6. Требует необоснованно большой обеспечительный платеж
Как правило, для начала процедуры согласования сделки купли-продажи недвижимости агентство предлагает подписать соглашение о задатке и внести некоторую сумму для обеспечения обязательств покупателя по заключению основного договора. Размер такого задатка - дело сугубо индивидуальных договоренностей продавца и покупателя, но этой суммы должно быть достаточно, чтобы собственник спокойно снял с продажи свой объект недвижимости и ждал дня выхода на сделку, а покупатель не передумал бы вдруг и не «соскочил» с процесса.
Среднерыночный размер задатка составляет, как правило, не больше пяти - десяти процентов от общей стоимости объекта, но может быть уменьшен по соглашению сторон. А вот требовать платеж в размере 20-30 процентов от стоимости совершенно необоснованно.
7. Апеллирует к собственному опыту и затратам
«Я купил этот участок три года назад за сорок тысяч долларов за сотку, а теперь я вам отдаю за пятнадцать, а вы еще скидку хотите, бессовестные!», «Мы только строительной бригаде отдали за отделку сорок миллионов лишь за работу, без учета материалов, они нам все убирали и тапочки выставляли, а вы хотите, чтобы мы дом вам за пятьдесят миллионов продали..», «Я заказывал эти двери в Италии, сами итальянцы приезжали, вручную здесь все вырезали, а на кухне у меня пол из оникса и унитаз с позолотой, вот какой роскошный дом у меня, поэтому он стоит в два раза выше соседнего» - и многие-многие другие примеры отзывов собственников о своих затратах на дом, якобы обосновывающих завышенную стоимость дома.
Однако далеко не всегда затраты собственника на строительство или отделку компенсируются при продаже: где-то продавца может обмануть строительная бригада, нажившись на неопытном заказчике трижды, где-то из-за разницы курсов валют можно купить в Италии мебельный гарнитур вдвое дешевле, чем он стоит на складе в Москве, да и не каждому покупателю, признаемся честно, нужны полы из оникса и золотые унитазы. Поэтому такие затраты собственника недвижимости не компенсируются рынком при продаже: скорее, диван авторской работы за пятьдесят тысяч долларов относится к элементам «блажи» владельца, и никто из покупателей не будет эту блажь оплачивать. При формировании цены объекта недвижимости важно соотноситься с предпочтениями рынка и руководствоваться здравым смыслом, нежели опираться на собственный, не всегда удачный опыт вложений в интерьер.
