Ваш значительный опыт в риэлторском деле способен подсказать, почему одни дома нравятся покупателям, а другие вызывают антипатию. Но иногда возникает ситуация, когда найти причины антипатии почти невозможно. Особенно, если дом соответствует требованиям и возможностям покупателя. В одном случае это могут быть причуды, но чаще всему есть объективное объяснение.
Вот несколько ключевых причин, незаметных на первый взгляд.
1. Поведение соседей
Невозможно сосчитать случаи, когда покупатели отказывались от понравившихся домов из-за причуд соседей. Например, сосед устраивает собачий питомник или разводит кур с утками прямо под окнами дома, выставленного на продажу. В его саду растет дерево, которое вот-вот повалит соседский забор, а его корни повредят водопроводные трубы. Он устроил компостную кучу за забором, и соответствующий «аромат» проникает на соседний участок. Его большая собака постоянно лает или дети-подростки слушают громкую музыку, а на веранде сидит крикливый попугай.
2. Слухи
Слухи, которые ходят по городу о предстоящем строительстве, развитии и реконструкции района, делают дом менее привлекательным в глазах покупателей. Они способны подпортить «карму» за годы до реального осуществления планов, даже если перестройка никак не коснётся продаваемой недвижимости. Поэтому риэлтор должен быть в курсе подобных слухов, чтобы минимизировать их эффект. Например, предлагать покупателю ознакомиться с точной информацией о ближайшем строительстве.
3. Неудача в ремонте
Покупатели не любят вкладывать деньги в ремонт дома, который они только что купили за значительную сумму. Особенно, если ремонт новый, но весьма неудачный (безвкусный или же уничтоживший изюминку дома – авторскую, современную или старинную архитектуру). Например, дом на берегу моря с окнами на оживленную улицу, а не живописный закат. Другой пример – деревянный дом, обшитый внутри искусственными материалами. Агент по недвижимости вряд ли может изменить эти факторы, ему лишь приходиться аккуратно рекламировать предложение и выставлять адекватную цену.
4. Старые предубеждения
Как правило, угловые участки считаются престижными, однако порой покупатели категорически отказывались смотреть подобные предложения. Как потом выяснилось, в районе, где они жили раньше, несколько раз машины врезались в дома, расположенные на углу улиц. Другие не хотели смотреть недвижимость, расположенную близко к реке: им казалось, что участок может быть заболочен и там водятся змеи.
Подобные предубеждения сложно преодолеть. Поэтому спросите покупателей прямо, из-за чего они могут отказаться от сделки. Так вы выявите старые предубеждения покупателей и сэкономите время на ненужных предложениях.
5. Дом не подходит к мебели
Подбирать мебель под дом – обычное дело. Однако некоторые поступают наоборот. Как правило, их мебель антикварная, и ее так просто заменить новой нельзя. Потому покупатели могут отказаться от дома, если обеденный стол, унаследованный от прабабушки, тети или мамы, не вписывается в интерьер. Подскажите другие места в доме, где стол придётся кстати. Если не поможет, наведите на мысль, что подбирать дом к мебели – не самое разумное вложение инвестиций.
6. Страх конкуренции
Покупатели могут отказаться от дома, если количество его показов другим потенциальным покупателям покажется слишком большим. Хорошо, когда покупатель трезво оценивает динамику местного рынка и понимает, как долго дома будут продаваться, насколько выше или ниже рыночной цены они будут проданы. Но в условиях «горячего» рынка это приводит к ситуации, когда покупатели раньше времени отказываются от предложения. Объясните им реальную ситуацию в конкуренции, озвучьте число ожидаемых и полученных предложений, расскажите о других условиях, которые выставляют продавцы. Так Вы снизите опасения по поводу конкуренции.
7. Желания и нужды других людей
Многие покупатели стремятся учесть нужды других людей при выборе собственного дома: без лестницы, так как у них пожилые родители, побольше спален, так как к ним могут приехать родственники… Они даже могут учитывать интересы детей, которых пока нет, жильцов и арендаторов, которых, возможно, никогда не будет, а также проблемы с передвижением, что появятся у них в старости через несколько десятков лет. Используйте свой опыт и помогите покупателям принять разумное решение, преодолев страх совершить ошибку. Ведь они могут упустить хорошие дома из-за быстро растущего рынка и спроса.
Оригинал статьи здесь.
