«Инвестировать? В кризис? Да ещё и в элитную загородную недвижимость?», — переспросили в Квадруме Алексея Аверьянова, генерального директора Vesco Group, когда узнали тему, на которую он хочет высказать своё мнение. «А куда ещё?!», — с уверенностью заявил он.
Действительно, вариантов для заработка немного. Традиционные стратегии инвестиций в новостройки, в марафет столичной «вторички», простые спекуляции или микродевелопмент не работают. Конечно же, порог входа в элитный загород немаленький, но и доходность соответствующая.
Впрочем, давайте начнём сначала с развенчания мифов.
Миф № 1. Элитный загородный рынок стоит колом. У обывателя и правда может сложиться такое мнение, да и вся лежащая на поверхности информация свидетельствует об этом. Но если посмотреть на рынок в динамике, то налицо другая картина. Есть сегмент ликвидных домов, которые пользуются большим спросом и не задерживаются на рынке, а многие же судят о динамике рынка по тому скоплению неликвида, который мы из года в год видим на риэлторских сайтах и базах объявлений.
Миф № 2. Новичку нечего делать на этом рынке. Всё верно! Новичку не место и на фондовом рынке. Если он планирует действовать самостоятельно, то рискует всё потерять. Но для профессиональной работы на рынке и существуют инвестиционные и брокерские компании с надстройками в виде аналитики, консалтинга и комплексного управления активами. Такие услуги на рынке инвестиций в недвижимость пока ещё не сильно развиты: это обусловлено тем, что компаний полного цикла очень мало.
Миф № 3. С инвестициями в «загородку» можно застрять. Застрять можно в любой инвестиции, но шансов не реализовать с прибылью ликвидный объект загородной недвижимости, на мой взгляд, минимальны. А всё потому, что нужно инвестировать в объекты с большим запасом прочности, и таких вариантов много, если правильно подходить к их выбору.
Почему стоит выбрать именно сегмент элитной загородной недвижимости?
- Рынок не стандартизирован, как например, сегмент элитных квартир, где всё сводится к цене за квадратный метр. На загородном рынке гораздо больше вариантов для завуалирования добавленной стоимости.
- Рынок элитной недвижимости мыслит в валюте. Да, цены в валюте падают и на элитную недвижимость, но они растут в рублях. Грубо говоря, если рубль обесценился в два раза, то цены на элитные объекты снизились в среднем на 25%. И всё равно потребитель понимает, что в цене дома «под ключ» есть значительная валютная составляющая, от которой никуда не уйти.
- Именно на «загородке» есть большой выбор объектов, выгодных для инвестиций.
Рецепт: как создать ликвидный продукт
Плох тот кондитер, который не выкладывает свои рецепты на YouTube. А уж обращаться к профессионалам или воспользоваться рецептом самому и рисковать сделать первый блин комом — решать инвестору! Так какой же рецепт у инвестиционного объекта с большим запасом прочности?
- Готовность. «Играем» только в готовый «под ключ» продукт! Именно в сегменте «завози тапочки и живи» сосредоточен максимальный спрос. Потребитель устал от ремонтов, выбора материалов, дизайн-проектов, взаимодействия с прорабами.»
- Что покупать? Прибыль формируется при покупке инвестиционного объекта, а не при продаже — излюбленная фраза американских флипперов. Поэтому внимательно нужно отнестись к тому, что мы покупаем. Если исключить из списка качественные дефолтные объекты «под ключ», которых почти нет на рынке, то остаётся только 3 варианта: покупка дома без отделки, дома с морально устаревшей отделкой или «предпоследнего» участка в охраняемом, ликвидном, жилом коттеджном посёлке.
- Локация. Важно расположение как самого посёлка, так и конкретного объекта внутри него.
- Транспортная доступность, тишина, количество соседей и виды из окон — вот на что нужно обратить внимание.
- Конкуренция. При выборе объекта для инвестирования важно оценить соотношение популярности посёлка к количеству продаваемых в нём вторичных предложений и, прежде всего, объектов от таких же частных инвесторов. Популярный посёлок, в особенности тот, где ещё ведутся активные продажи, — это, прежде всего, бесплатный клиентский трафик. И нужно бояться конкуренции не от застройщика, а именно от частных инвесторов, так как их продукт находится в том же сегменте, что и ваш.
- Бюджет. Самый ходовой бюджет — 1 – 2,5 млн долларов. Если он выше, то есть риск наткнуться на очень узкую целевую аудиторию и не угадать с их вкусом. А если ниже, то меньшая маржинальность и, как ни парадоксально, большая привередливость целевой аудитории.
- Сроки. Сроки = доходность! Сроки нужно планировать тщательно. Важно понимать, когда будут пройдены следующие реперные точки: старт строительства (с учётом этапов строительства, отделки и инженерного оснащения), дата летней фотосессии с готовым фасадом и ландшафтом на участке, дата выхода дома на продажу, чтобы не попасть в мертвый сезон. Если всё правильно спрогнозировать, экспозиция такого объекта будет составлять 3 – 6 месяцев, а полный цикл — 1 год для проектов от коробки до стадии «под ключ» и 1,5 года от участока до «под ключ».
- Рассрочка. Возможность получения рассрочки от продавца кардинальным образом влияет на показатель IRR проекта. Рассрочка 50% от стоимости объекта на год означает увеличение показателя IRR почти в 2 раза! При этом оставшиеся 50% должны быть доступны в любой момент, но за это время они могут тоже приносить доход.
- Эксперименты и стилистика. Для будущей продажи на этапе проектирования и строительства нужно заложить в будущий проект какие-то значимые отличительные особенности. Дом для будущих хозяев — это их имидж и престиж, то, чем они будут гордиться перед своими друзьями. Самые эффективные и эффектные интерьеры получаются в случае с американской классикой, ар-деко и хай-теком / минимализмом.
- Обязательные элементы объекта. Как минимум 4 спальни и одна из них на первом этаже, квартира на две комнаты с отдельным входом для персонала, комната свободного назначения под любой функционал будущих хозяев.
- Чётко следить за маржинальностью каждого конкретного вложения. Ведь именно из продуманных и выверенных деталей и складывается доходность. При этом ни в коем случае нельзя переусердствовать с экономией, а то есть риск свалиться в более низкую категорию и потерять своего покупателя.
Доходному объекту — суперэффективный маркетинг
Изначально у инвестора, выходящего на рынок с готовым продуктом, есть серьёзные преимущества перед своими конкурентами, основную массу которых составляют вторичные продавцы коттеджей. Во-первых, это чёткий прогноз финансовой модели и отсутствие затрат, которые потом сложно продать, во-вторых, это качественный новый продукт, который будет интересен значительной части целевой аудитории, а не конкретной семье, и, в-третьих, гибкость в применении передовых, маркетинговых инструментов, которые недоступны обычному продавцу.
Основа успешной продажи — качественные презентационные материалы. К ним нужно отнести: профессиональную фотосессию, pdf-презентацию и продуманное описание. Дополнительно можно сделать видео-ролик с аэрофотосъемкой и 3D-тур. Это сэкономит время на старте продаж и размещении информации на сайтах агентств.
98% инфопространства в сфере вторичного жилья занимают риэлторы. Прорваться и получить какую-то видимость частному объявлению почти нереально, а стрелять из пушки по воробьям дорогой рекламой чревато для эффективности проекта. Поэтому изначально нужно отказаться от стратегии FSBO (For Sale By Owner — продажа от собственника) и заложить комиссию риэлторам в финансовую модель проекта. При этом надо помнить, что риэлторов много и не все из них расторопные. Но поскольку это основной канал продаж, то нужно определить сверхвысокую мотивацию (5 – 7%) и максимально оперативно донести до них информацию. А вот последнее, зачастую, недоступно самому инвестору и может быть осуществлено управляющей компанией или эксклюзивным продавцом, так как мало достучаться до каждого агентства, нужно, чтобы с объектом познакомился каждый агент!
Действительно серьёзным преимуществом перед конкурентами на вторичке станет показ 24/7 без предварительного согласования. Редкий собственник готового дома доверит ключи риэлтору или оставит их на охране. А если собственник ещё и проживает в доме, особенно со своей большой семьёй, то ему нужно время на подготовку к показу. Сам наём охранника чаще всего противоречит стратегии собственника в минимизации затрат на содержание ненужного ему более дома.
Обычно презентация коттеджа проходит в формате «а вот кухня, а вот спальня, а вот выход на балкон», то есть потенциальному покупателю демонстрируются и комментируются очевидные вещи, а иногда показ и вовсе проходит молча. Для эффективного показа нужно с самого начала готовить сценарий, в котором должны быть продемонстрированы скрытые составляющие уникального торгового предложения и проведена работа с возможными возражениями. Этот сценарий желательно подготовить в письменном виде, чтобы по нему могли проводить показ многочисленные брокеры загородной недвижимости.
Для успешного и быстрого старта продаж не обойтись без дня открытых дверей, я бы даже сказал, без пары недель открытых дверей. Делая ставку на продажу дома с риэлторами, нужно позаботиться о том, чтобы они познакомились с объектом и могли по телефону уверенно заявить клиенту: «Я там был, там действительно тихо!». Любая неуверенность брокера уже на этапе телефонного звонка клиента — это риск не договориться на просмотр. А агенты очень заняты, нужно максимально подстроиться под их график. И именно на дне открытых дверей нужно пройтись по сценарию показа и отработать возражения агентов.
И в заключение. Инвестиции в кризис — это всегда рискованное и одновременно доходное мероприятие. Но гораздо опаснее вкладываться на пике, чем на дне рынка или близком к нему состоянию. И если знать ситуацию изнутри или найти профессиональных партнёров, то от самого процесса можно получить не только прибыль, но и удовольствие.
По всем вопросам инвестирования обращайтесь к Алексею Аверьянову +7(495)374-61-02 или по email - alex@vesco.ru
Квадрум.Медиа от 19.04.2016
