На высококонкурентных западных рынках понятие предпродажной подготовки дома - совершенно привычное явление, которое получило даже отдельное название – «home staging». Российский рынок загородной недвижимости значительно отстает в развитии, но сегодня, когда сформировался и окреп вторичный сегмент, рост конкуренции на рынке готовых домов подталкивает владельцев особняков и коттеджей к использованию новых стратегий продаж.
Предпродажная подготовка – один из лучших инструментов продаж, который позволяет повысить ликвидность дома за счет устранения видимых дефектов.
Что такое предпродажная подготовка?
Общаясь с заказчиками, мы постоянно сталкиваемся с мнением, что предпродажная подготовка – очень дорогое мероприятие, ведь «если уж готовить дом на продажу, то надо сделать, как минимум, капитальный ремонт, а лучше вообще перестроить».
Вместе с тем, главная задача предпродажной подготовки - исправить или хотя бы нивелировать те недочеты дома и участка, которые сильно портят первое впечатление у покупателей.
На западе home staging – искусство, которым в совершенстве владеют брокеры по элитной недвижимости. Именно брокер, выстраивая стратегию показа дома, формирует техническое задание на работы по предпродажной подготовке.
Покупка дома – это в первую очередь эмоциональное решение. Оно складывается из множества субъективных факторов, не каждый из которых может быть вычленен покупателем. Отталкивающее впечатление производят старые двери, сколы на плитке, потертые стены и засохший нестриженный газон.
Основа успеха экономичной предпродажной подготовки – так называемый «хозяйский взгляд» на жилище, который позволяет вычленить ключевые элементы визуального ряда и работать с ними, а не домом в целом
Любая предпродажная подготовка включает обязательный этап наведения внешней чистоты и порядка на участке и в доме. Заросший участок необходимо расчистить, сорванные водостоки починить, фасад помыть или перекрасить и т.п. Главное, чтобы у приехавшего на просмотр покупателя, не складывалось впечатления, что ему демонстрируют заброшенный никому ненужный объект.
Стандартный пакет работ для дома в состоянии «под отделку»:
- вырубка подлеска
- покос травы
- вывоз мусора
- ремонт кровли и фасада
- ремонт внешнего ограждения
- ремонт и мытье окон
- уборка внутри от строительного мусора и пыли
- обновление входных дверей
Уже этого достаточно, чтобы дом стал выглядеть в разы привлекательней.
Кроме этого, существует масса недорогих решений и приемов, как заставить дом выглядеть обновленным и свежим. Вместо замены старой входной двери можно ограничиться установкой новой дверной ручки, на «новые» ворота повесить стильный почтовый ящик, сделать газон только перед фасадом (лучше конечно на всем участке) или обновить фасад в большинстве случаев можно просто за счет мытья вместо более дорогостоящей покраски.
Зачем делать предпродажную подготовку?
Как часто в подмосковных элитных поселках можно увидеть дорогие коттеджи с баннерами «продается» в состоянии «как есть».
Типичная история: дом стоял лет 5 без присмотра, собственник решил его продать – нанял риэлтора, тот повесил растяжку с телефоном и разместил объект в интернете. Владелец уверен, что занялся активной продажей дома, хотя на деле – зайти на участок не всегда можно.
Конечно, продажа по принципу «для каждого дома найдется свой покупатель» имеет право на жизнь. Однако важно понимать, что практически все люди покупают «картинку» - выбирают дом исходя из его внешнего вида и интерьера.
В такой ситуации, экономия незначительных сумм на предпродажную подготовку приводит, как минимум, к требованию предоставить дополнительные скидки, а чаще к отказу от сделки. И процесс ожидания своего покупателя может растянуться на годы.
Можно конечно придерживаться и такой стратегии, но отдавая себе отчет, что вы не сделал все, что мог.
Как заказать предпродажную подготовку?
Удивителен российский менталитет: предпродажная подготовка автомобиля может достичь 5% его стоимости, а минимальные меры в бюджете 5-10 тыс. руб. (замена перегоревших лампочек и треснувших накладок, мойка и чистка салона) считаются вообще догмой. Рост вероятности быстрой продажи и цены гарантированы. Но если вопрос касается продажи дома, у многих возникает ступор. Готовы, разве что, позвать таджиков покосить траву и все.
Компания HELP4sale – первый оператор, работающий по западным стандартам, в тесной связи с риэлтором и с гарантией результата. Принципы нашей работы:
1. Основой предложения всегда является план показа дома потенциальному покупателю, согласованный с брокером
Именно то, как будет показываться дом, определяет состав работ по предпродажной подготовке. Иными словами, для принятия решения собственник получает не перечень работ и смету, а план показа дома с перечнем необходимых для этого подготовительных работ.
2. Процесс заказа работ по предпродажной подготовке предельно простой – 2 дня от звонка до согласованного плана работ
Большинство собственников интересует цена – не только как фактор принятия решения в концепции «много-мало», но и как возможность включить комплекс мелких работ в конкретный заранее оговоренный бюджет. Не каждый наш клиент готов обсуждать состав работ и тратить время на согласование деталей.
Для этого мы сформировали стандартный пакет работ по предпродажной подготовке с заранее фиксированной ценой.
Важен бюджет за пакет услуг. Опять же – прямая аналогия с авторынком. Мы все сделаем: натрем, помоем, почистим! Ваш дом предстанет обновленным и посвежевшим - и стоит это все изначально известную сумму.
3. Предоставлять весь комплекс услуг, необходимый для успешной работы брокера по продаже коттеджа
Мы не только приводим недвижимость в надлежащий порядок, но и организуем подготовку фото-, видео- и презентационных материалов с описанием коттеджа.
И конечно, ключевой принцип в работе – мы помогаем продать дом, а не почистить участок и обновить фасад.
