Алексей Бабкин,
Руководитель отдела вторичной загородной недвижимости Vesco Realty
В компании Vesco Realty c 2003 г. Прошел путь от брокера-консультанта до руководителя загородного направления.
Алексей, вы в риэлторской деятельности уже более 15 лет. Как бы вы определили сегодня свою специализацию и стиль работы?
Я начинал свой путь с профессии классического риэлтора, который “шерстит” рынок для каждого нового клиента в поиска “золота”, но быстро понял, что это не мой путь. Первичный поиск - это череда типичных параметров, которые на самом деле не дают реального представления об объекте. Клиент ориентируется на удаленность, бюджет, площадь, но не имеет возможности по-настоящему почувствовать вкус загородного дома. Тогда как по статистике большая часть решений о сделках принимается на эмоциональном уровне, а первичный “чес” по запросу не позволяет приблизить клиента к его конечной цели.
Не найдя в таком подходе действенных инструментов для работы с клиентом, я переключился на работу с собственниками. И такой подход более глубокий и эффективный. Благодаря большому опыту, любви к загороду и специализации на нескольких лучших локациях я знаю буквально все о домах моих клиентов и методично доношу до покупателей и их риэлторов действительно важную информацию - об уровне шума, стоимости коммунального обслуживания, реальном состоянии сетей в поселке и т.д.
У меня всегда есть весомые аргументы для клиента, почему конкретно это предложение выгодно или наоборот - не заслуживает внимания.
То есть, дьявол кроется в деталях?
Абсолютно! Сегодня одномоментно в моей базе активной работы находятся более 650 домов - коттеджей, владельцы которых лично мне доверили реализацию своих активов. По большей части, это элитные дома, расположенные в известных мне локациях. Но что важнее после стольких лет работы - почти все клиенты пришли через так называемое “сарафанное радио”, т.е. по рекомендации. Индивидуальная филигранная работа вызывает уважение, а главное - доверие. Это дает свои плюсы и продавцам, например, мы часто не тратим время на подписание договора до появления реального клиента.
Зачастую слово и рукопожатие при работе с элитарной публикой значат больше, чем оформленный контракт.
Но вы же рискуете? Не секрет, что клиент всячески попытается выйти на продавца напрямую, минуя вас как посредника.
Совершенно верно! Но тут у меня четкая позиция. “Обойти риэлтора” - своеобразная стратегия “проверки на вшивость” самого продавца, а договор не гарантирует порядочности, как известно. И я открыто проговариваю потенциал развития такой ситуации с каждым своим продавцом еще на этапе обсуждения деталей сотрудничества. Согласившись дать свой телефон покупателю, продавец, во-первых, сигнализирует о возможности торга (как минимум, на цену комиссии своего агента), во-вторых, открывает возможность прямого давления для покупателя. При наличии посредника не только само давление гораздо меньше, но и цена торга ниже. Более того, торг по цене может означать или реальное отсутствие требуемого бюджета или (чаще) банальное желание снизить цену “по-максимуму”. И только брокер, предложив посмотреть другие дома в сниженном ценовом сегменте, может определить реальное финансовое состояние покупателя.
Таким образом, вы отстаиваете позицию продавца?
Нет, я всегда на стороне сделки. Довольный покупатель - тоже рекомендатель для меня. Но что действительно важно: по моему опыту 95% таких сделок, где устанавливается прямой контакт между покупателем и продавцом, срывается. Покупатель с продавцом не договорятся, и многомесячная работа развалится “на ровном месте”. Более того, покупателю такой сценарий тоже невыгоден. Задумайтесь, вы несколько месяцев активно изучаете рынок, наконец нашли тот самый дом вашей мечты, где эмоциональное ощущение совпало с другими требованиями.
Я убежден, что заплатить запрошенную цену (если эту сумма действительно есть у покупателя, и он на нее рассчитывал) и закрыть эту тему для семьи выгоднее, даже с точки зрения временных затрат, чем торговаться ради торга, упустить лучшее предложение и начать поиски с нуля.
Проведя более 4 месяцев в активном поиске, почти каждый клиент понимает, что загородный рынок - гораздо более многофакторный, чем городской. Здесь нет двух похожих домов, а значит и выбрать “такой же, но чуть дешевле” - просто невозможно.
Звоните: +7 (495) 215-26-73
Все объекты Алексея Бабкина здесь.